如何杜絕涂料經銷商業績“跳水”？
發表時間：2017/12/20 10:01:20 |
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業績“跳水”
近日，某品牌涂料企業湖南省區經理周經理最近有點煩，他在QQ上向筆者訴苦：早兩年，他的個人銷售和回款業績一直排名公司前三，現在已跌至最后幾名。類似周經理這樣的“跳水冠軍”，在這家公司近兩年的業績排行榜上，已非首次出現。
問題就出在轄區內的經銷商身上
3年前，周經理通過朋友介紹，認識了劉總，并將劉總發展為其湖南市場的獨家代理商。剛開始時，劉總每天早出晚歸，帶上業務員，開著一臺破捷達，跑工地、開展會、搶客戶、做服務，車上隨時備有面包，餓了就啃面包。第一年，銷售額突破200萬元，第二年銷售突破了500萬元。
有錢以后，劉總變了。座駕由捷達變成了寶馬，小住房也換成了大別墅，每天準時上班變成了幾天也見不到人。私下里，他的歪理邪說不斷增多，諸如“以賭會友”是“做關系”需要，“養小蜜”是因為“感情豐富”……團隊士氣越來越低落，銷售逐月下滑，對廠家的欠款越來越多。
經銷商掘得第一桶金后，開始小富即安，不再瘋狂，廠家的市場地位遇到嚴重挑戰，這樣的案例在各個行業層見疊出。
廠家與經銷商，資本上沒有關聯，人事上不是雇傭關系，經銷商瘋狂也好低迷也罷，廠家和廠家的銷售代表往往難以駕馭。用盡腦汁，使盡招數，可經銷商依然我行我素。有時實在是投鼠忌器，廠家只能無可奈何。
改造難點
一個經銷商的小富即安不可怕，一群經銷商的漫不經心卻能改變企業的生態。
面對經銷商小富即安的現實難題，以下兩個根本原因決定了“改造工程”絕非一日之功：
1.起點決定終點
很多經銷商，起點非常低，要么是開始于小門面養家糊口，要么是從打工過程中單飛而起。其中大部分人經商的根本目的是為了改善生活。因此，當他們賺了錢之后，第一件事情就是改善生活，購房、買車、賺錢養老。
如果沒有外力的影響，他們不會把生意當成事業，不會去做大做強，因為他們已經達到了他們所期望的生活條件，完成了奮斗目標，衣食無憂，節奏自然就會放慢。
2.圈子決定現狀
圈子決定經銷商的視野，圈子影響經銷商的發展。你有什么樣的朋友圈，決定你將成為什么樣的人。小圈子，則小視野、小發展;大圈子，則大視野、大發展。
經銷商的圈子很小，井底之蛙，看不見外面的世界更精彩，沒有榜樣，也就沒有超趕的目標。舉例來說，很多經銷商打麻將有時間，公司年會上的學習和交流就沒有時間。
多數經銷商天生就小富即安，不愿瘋狂。天生就能瘋狂、會瘋狂的經銷商，絕對是鳳毛麟角。
所以，能否讓經銷商變得瘋狂，關鍵在于廠家。
廠家讓一個經銷商變得瘋狂，不一定能贏;如果讓經銷商圈子(群體)變得瘋狂，就一定能贏。
以下是筆者在營銷實戰中總結的“酸、甜、苦、辣、鮮”經銷商五味療法，廠家可以不斷注入讓經銷商瘋狂的激素，去感染和調動經銷商的胃口，讓他永遠感覺到自己是井底之蛙，看到圈子之外的風光，激發經銷商做大做強的欲望，為你而瘋狂。
五味療法之一：酸
讓經銷商吃醋，激發經銷商的潛能，使之瘋狂起來。
凌總是A涂料品牌公司云南地區的唯一經銷商，多年來銷量一直維持在300萬元左右，而云南光一個昆明市的年市場容量就絕對在5000萬元以上，市場地位顯然與A涂料品牌公司的行業地位不符。
凌總300萬元的銷售額，在A涂料品牌公司已經處于前5的位置，所以自我感覺良好。其最大的毛病是坐商，幾乎不出差，不主動開發客戶;其次是吝嗇，舍不得花錢，守財奴，經常中午飯時，分銷商客戶來其門店來拿貨，都不愿請客戶吃頓飯。
為了激發凌總，也為了A涂料品牌在云南市場份額擴大，A涂料品牌公司開發了一家比凌總更有實力，屬瘋狂開拓型的經銷商，兩家同做云南市場。
3年后的今天，凌總銷售A涂料品牌銷售額已突破1000萬元，另一家經銷商銷售A涂料品牌銷售額也突破了1000萬元。
凌總是怎么瘋狂起來的呢?
第一，針對云南市場，廠家給凌總和新經銷商制定了規則：限制了最低賣價，不能搶同一客戶，客戶誰先發展，誰供貨。這一政策，對于凌總來講，必須主動走出去，不斷地開發和發展新客戶，否則，客戶全被新經銷商搶走后，就意味著沒有任何機會了。
第二，廠家銷售代表每月都會跟凌總通報新經銷商的當月成績，為了怕失去廠家的恩寵，凌總每月都要捍衛自己的地位，銷售也節節攀升。
五味療法之二：甜
讓經銷商嘗嘗甜頭，樹立經銷商的信心，點燃經銷商瘋狂的熱情。
徐總在某縣級市上，一直做涂料為主、其他建材產品為輔的零售商，銷售每月只有8萬左右，生意平淡，但生活安逸。自從A涂料品牌廠家的銷售代表李經理來到這里之后，徐總開始了他的瘋狂行動，從而一發不可收拾。
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